Prodáváte byt a kupující chce slevu? Kdy ustoupit a kdy ne?
Zdeněk Mihulka
Kupující si prohlédne váš byt, projeví zájem a všechno vypadá nadějně. Pak ale přijde otázka: „A jaká by byla vaše poslední cena?“
Někdy zazní ještě během prohlídky. Jindy až po několika dnech, kdy už máte pocit, že je obchod téměř domluvený.
A právě v tu chvíli může prodávající udělat chybu, která ho bude stát desítky nebo dokonce stovky tisíc korun.
Má smysl slevit, abyste o kupujícího nepřišli? Nebo je lepší trvat na původní ceně a riskovat, že zájemce odejde?
Odpověď není vždy stejná. Záleží na situaci, nemovitosti, aktuálním trhu a především na tom, proč kupující slevu požaduje.
Sleva při prodeji nemovitosti není nic neobvyklého
Za svou realitní praxi jsem se setkal s různými přístupy kupujících.
Někteří se na slevu zeptají automaticky. Jsme v Čechách a připadá mi to jako sport. Berou to jako běžnou součást obchodního jednání a chtějí vědět, jestli existuje prostor pro úpravu ceny.
Jiní přicházejí s konkrétními argumenty. Upozorní například na technický stav bytu, potřebné opravy nebo na ceny podobných nemovitostí v okolí.
A pak jsou zájemci, kteří se snaží cenu výrazně snížit jednoduše proto, že chtějí dobře nakoupit.
Ani jeden z těchto přístupů nemusí automaticky znamenat, že kupující nemá vážný zájem.
Důležité je rozpoznat, zda má požadovaná sleva skutečné opodstatnění, nebo jde pouze o vyjednávací taktiku.
1. První pravidlo: Nikdy neslevujte jen proto, že se někdo zeptal
Představte si, že nabízíte byt za 3 500 000 Kč.
Na prohlídku přijde zájemce, byt se mu líbí a při odchodu řekne:
„Kdybyste mi dal slevu 200 tisíc, asi bychom se domluvili.“
Co uděláte?
Pokud okamžitě odpovíte, že slevíte o 100 tisíc, právě jste kupujícímu ukázali, že s cenou lze poměrně snadno hýbat.
A přitom vůbec nevíte, jestli by byt nekoupil i za původní cenu.
To neznamená, že máte být neústupní. Znamená to, že byste měli nejprve zjistit, proč kupující slevu požaduje a co za ni nabízí.
Můžete se například zeptat:
- Z čeho při návrhu nižší ceny vycházíte?
- Je pro vás překážkou technický stav nemovitosti?
- Máte již vyřešené financování?
- Pokud bychom se na ceně dohodli, jste připraveni přistoupit k rezervaci?
Takové otázky vám o skutečných úmyslech kupujícího řeknou mnohem více než okamžitá nabídka slevy.
2. Kdy má smysl o slevě skutečně uvažovat?
Jsou situace, kdy je rozumné o úpravě ceny jednat.
Kupující upozorní na skutečný problém.
Například se během prohlídky zjistí závada, se kterou se při stanovení ceny nepočítalo.
Může jít o problém s elektroinstalací, vlhkostí, vytápěním nebo jinou technickou okolnost, která bude pro nového vlastníka znamenat další náklady.
V takovém případě je namístě situaci objektivně vyhodnotit.
Ne každá závada ale automaticky znamená, že máte snížit cenu o celkové náklady na rekonstrukci, kterou si kupující naplánoval.
Je rozdíl mezi skutečnou vadou nemovitosti a osobní představou kupujícího o tom, jak by měl byt vypadat.
Cena byla na začátku nastavena příliš vysoko.
Tohle není příjemné zjištění, ale může se stát.
Pokud je byt na trhu delší dobu, prohlídek je málo a zájemci opakovaně upozorňují na cenu, je potřeba se podívat na aktuální situaci.
Možná se změnil trh. Možná se objevila zajímavější konkurence. A možná byla původní cena zkrátka příliš optimistická.
V takovém případě může být rozumnější cenu upravit než měsíce čekat na kupujícího, který nemusí přijít.
Kupující nabízí výrazně lepší podmínky
Ne vždy rozhoduje pouze částka uvedená v kupní smlouvě.
Představte si dva zájemce.
První nabízí plnou cenu, ale ještě nemá vyřešené financování, potřebuje prodat vlastní nemovitost a není jasné, kdy bude schopen obchod dokončit.
Druhý nabízí o něco méně, má připravené vlastní prostředky nebo ověřené financování a je schopen postupovat bez zbytečných průtahů.
Která nabídka je lepší?
Na první pohled ta vyšší.
Ve skutečnosti ale může být pro prodávajícího výhodnější druhá varianta.
Záleží na rozdílu v ceně, důvěryhodnosti financování, časových možnostech a rizicích obou nabídek. Přesně toto jsme řešil při prodeji bytu v Kollárově ulici ve Dvoře Králové.
Dobrý obchod není vždy ten s nejvyšší nabídkou. Je to obchod, který má dobré podmínky a reálnou šanci na bezpečné dokončení.
3. Kdy bych naopak se slevou nespěchal?
O byt je velký zájem.
Pokud je nemovitost čerstvě v nabídce, probíhají prohlídky a ozývá se více zájemců, není důvod reagovat na první žádost o slevu ukvapeně.
V takové situaci je rozumné dát prostor i dalším zájemcům a vyhodnotit všechny nabídky.
Nejde o umělé vytváření tlaku. Jde o to, aby prodávající nemusel přijmout první podmínky, které někdo navrhne.
Kupující nemá konkrétní argument.
„Za tuhle cenu to nekoupím.“ „Jinde je to levnější.“ „Můj známý říkal, že je to drahé.“
Takové výroky samy o sobě nejsou důvodem ke změně ceny.
Pokud byla prodejní cena stanovena na základě relevantních podkladů a odpovídá trhu, není nutné ji měnit jen kvůli subjektivnímu názoru jednoho zájemce.
Kupující chce slevu, ale k ničemu se nezavazuje.
Tohle je důležitý moment.
Někdo požaduje slevu 150 000 Kč, ale ani po jejím přislíbení není připraven potvrdit vážný zájem, doložit financování nebo se domluvit na dalším postupu.
V takovém případě je potřeba být opatrný.
Sleva by měla být součástí konkrétní dohody, nikoliv jednostranným ústupkem bez jakékoliv jistoty.
4. Největší chyba? Vyjednávat pod tlakem.
Při prodeji nemovitosti hrají velkou roli emoce.
Majitel má za sebou týdny příprav, fotografování, inzerci a prohlídky.
Možná už má vyhlédnuté nové bydlení.
A najednou přijde zájemce, který vypadá vážně, ale chce výraznou slevu.
Prodávající začne přemýšlet:
„Co když další kupec nepřijde?“ „Co když budu prodávat ještě půl roku?“ „Neměl bych raději ustoupit?“
Právě v takové chvíli je důležité neudělat rozhodnutí pouze ze strachu, že obchod nevyjde.
Stejně nebezpečný je ale opačný extrém.
Majitel odmítne jakékoliv jednání, protože je přesvědčený, že jeho byt má přesně takovou hodnotu, jakou si stanovil.
A přitom může přehlédnout velmi dobrou nabídku.
Při vyjednávání je potřeba odlišit emoce od obchodního rozhodnutí.
5. Sleva 100 000 Kč nemusí znamenat ztrátu 100 000 Kč
Představme si modelovou situaci.
Byt nabízíte za 3 600 000 Kč.
Kupující navrhne 3 500 000 Kč.
Rozdíl je 100 000 Kč, tedy přibližně 2,8 % z nabídkové ceny.
Pokud jde o vážného kupujícího, který má připravené financování a dokáže obchod dokončit v rozumném termínu, může být taková dohoda smysluplná.
Ale také nemusí.
Pokud máte další dva zájemce připravené zaplatit plnou cenu, situace bude úplně jiná.
A jestliže jste byt nabízeli už několik měsíců a další prohlídky nepřicházejí, může být rozdíl 100 000 Kč přijatelnou cenou za dokončení prodeje.
Proto nikdy nehodnotím slevu pouze podle její absolutní výše.
Zajímá mě, co za ni prodávající získá a jaké má v danou chvíli jiné možnosti.
6. Pozor na slevy požadované těsně před podpisem.
Jedna z nepříjemných situací může nastat ve chvíli, kdy už je obchod rozjednaný.
Kupující souhlasí s cenou, řeší se smlouvy a financování, ale krátce před podpisem přijde s novým požadavkem.
Například: „Banka mi půjčí méně, potřeboval bych ještě slevu.“
Nebo: „Počítal jsem si rekonstrukci a vyjde mě dráž.“
Taková situace vyžaduje klidné a věcné jednání.
Nejdříve je potřeba ověřit, co se skutečně změnilo, zda je požadavek podložený a jaké závazky již mezi stranami vznikly.
Záleží také na obsahu rezervační smlouvy a dalších uzavřených dokumentů.
Rozhodně bych nedoporučoval automaticky přijímat nové podmínky jen proto, že už jste do obchodu investovali čas.
7. Jak při vyjednávání pomáhá realitní makléř?
Možná si říkáte, že vyjednat cenu přece zvládne každý. A do určité míry je to pravda.
Jenže při prodeji nemovitosti se často nejedná o malé částky.
Rozdíl mezi dobře a špatně vedeným vyjednáváním může být značný.
Úkolem makléře přitom není za každou cenu odmítat slevy.
Jeho úkolem je především chránit zájmy prodávajícího.
To v praxi znamená:
- Znát aktuální situaci na trhu a mít podloženou prodejní cenu.
- Rozpoznat vážného zájemce od člověka, který pouze zkouší vyjednávat.
- Zjistit skutečný důvod požadavku na slevu.
- Porovnat cenu s dalšími podmínkami obchodu.
- Nepřenášet emoce z jednání na prodávajícího.
- Doporučit postup, který má pro majitele největší smysl.
Důležitá je také schopnost říct kupujícímu slušně, ale jasně, že určitá nabídka není přijatelná.
A stejně tak umět majiteli vysvětlit, kdy by bylo nerozumné dobrou nabídku odmítnout.
8. Co bych doporučil každému prodávajícímu?
Ještě před zveřejněním inzerátu byste měli mít jasno ve třech věcech.
Za prvé: Jaká je skutečná tržní hodnota nemovitosti?
Bez této informace budete jen obtížně posuzovat, zda je požadovaná sleva přiměřená.
Za druhé: Jaká je vaše prodejní strategie?
Je cílem prodat co nejrychleji, nebo máte prostor čekat na nejlepší dosažitelnou nabídku?
Obě varianty mohou být správné, ale každá vyžaduje jiný přístup.
Za třetí: Jaké podmínky jsou pro vás důležité kromě ceny?
Termín předání, způsob financování, návaznost na nákup další nemovitosti nebo potřeba vyklizení mohou mít pro prodávajícího velkou hodnotu.
Pokud tyto věci znáte předem, rozhodujete se mnohem jistěji.
Závěrem: Nejde o to nikdy neslevit. Jde o to vědět proč.
Při prodeji bytu není sleva automaticky prohra.
Stejně tak není úspěchem trvat za každou cenu na původní částce.
Rozhodující je, jestli máte pro své rozhodnutí dostatek informací a zda výsledná dohoda odpovídá vašim zájmům.
Někdy je správné říct kupujícímu ne.
Jindy může být rozumný kompromis tou nejlepší cestou k úspěšnému prodeji.
Nejdražší chybou často není samotná sleva, ale sleva poskytnutá bez důvodu a bez promyšlené strategie.
Prodáváte byt a nejste si jistí cenou nebo vyjednáváním?
Pomáhám majitelům nemovitostí ve Dvoře Králové nad Labem, Trutnově, Náchodě, Hradci Králové a okolí nastavit správnou prodejní strategii a bezpečně projít celým obchodem.
Pokud o prodeji uvažujete, rád s vámi proberu, jaký postup dává smysl právě u vaší nemovitosti.
Zdeněk Mihulka
Váš realitní makléř
www.zdenek-mihulka.cz
