Prodat byt dnes na první pohled nevypadá složitě.

Nafotit, napsat inzerát, zveřejnit nabídku a čekat na zájemce.

Jenže právě při prodeji nemovitosti mohou zdánlivé maličkosti rozhodnout o tom, zda získáte dobrou cenu, nebo budete po několika měsících postupně zlevňovat.

Ve své realitní praxi se opakovaně setkávám s podobnými situacemi. A zajímavé je, že problém často není v samotném bytě. Problém vznikne už ve způsobu, jakým je prodej od začátku nastavený.

Podívejme se na 7 chyb, na které bych si dal největší pozor.

1. Nastavit cenu podle toho, kolik bych chtěl dostat

Tohle je podle mě jedna z nejzásadnějších chyb.

Majitel má samozřejmě představu, kolik by za svůj byt chtěl získat. Někdy vychází z ceny sousedního bytu, jindy z nabídek na realitních serverech.

Jenže nabídková cena není totéž co skutečná prodejní cena.

Byt nabízený za 5 milionů korun ještě neznamená, že za 5 milionů také najde kupujícího.

Při stanovení ceny proto sleduji nejen aktuální konkurenci, ale také lokalitu, stav nemovitosti, dispozici, patro, příslušenství, situaci na trhu a pokud možno i skutečně realizované prodeje.

Strategie „zkusíme to vysoko a kdyžtak zlevníme“ může fungovat přesně opačně, než majitel očekává.

První týdny po zveřejnění jsou totiž velmi důležité. Pokud nabídka zájemce cenou odradí, pozdější snížení ceny už nemusí vyvolat stejný zájem.

2. Podcenit přípravu bytu

Druhou chybou je dát byt do nabídky tak, jak právě je.

Nemluvím o tom, že by měl každý před prodejem rekonstruovat.

Často stačí překvapivě málo:

• uklidit přebytečné věci,
• odstranit osobní předměty,
• opravit drobné závady,
• pustit do místností více světla,
• upravit balkon nebo lodžii,
• připravit prostor na fotografování.

Majitel svůj byt zná několik let a řadu věcí už vůbec nevnímá.

Kupující je ale vidí poprvé.

A právě první dojem rozhoduje.

3. Udělat několik fotografií telefonem a považovat prezentaci za hotovou

První prohlídka vašeho bytu dnes většinou neproběhne osobně.

Proběhne na displeji telefonu.

Zájemce během chvíle prochází jednu nabídku za druhou a rozhoduje se, kterou otevře.

Proto považuji kvalitní prezentaci za jednu z nejdůležitějších částí prodeje.

U nemovitostí podle situace využívám profesionální fotografie, videoprohlídku, půdorys, virtuální prohlídku nebo další formy prezentace.

Cílem ale není udělat byt hezčí, než ve skutečnosti je.

Cílem je ukázat jeho skutečné přednosti tak, aby je zájemce dokázal vidět už v inzerátu.

4. Myslet si, že stačí vystavit inzerát

Ani perfektní fotografie samy o sobě byt neprodají.

Inzerát musí někdo vidět.

Proto je rozdíl mezi pouhým vystavením nemovitosti na realitní server a skutečným marketingem nabídky.

Čím více relevantních zájemců o nemovitosti ví, tím větší máte prostor pro získání dobré nabídky.

Pokud se o byt dozví jeden vážný zájemce, vyjednávací pozice prodávajícího je jiná, než když se o něj ve stejnou chvíli zajímá několik lidí.

A právě proto pro mě není cílem pouze „někoho najít“.

Cílem je vytvořit kolem nemovitosti dostatečný zájem.

5. Slevovat hned při prvním vyjednávání

Tuhle situaci zná téměř každý prodávající.

Zájemce projde byt a následně se zeptá:

„A jaká je vaše nejnižší cena?“

To ještě neznamená, že je potřeba okamžitě slevovat.

Vyjednávání je běžnou součástí prodeje a kupující se pochopitelně snaží získat nemovitost za co nejlepší cenu.

Úkolem prodávajícího je přesný opak.

Proto je důležité vědět:

• jaký je o nemovitost zájem,
• jaká je její reálná hodnota,
• zda existují další zájemci,
• jaké jsou podmínky nabídky kupujícího,
• kde je skutečný prostor pro jednání.

Někdy může být sleva správným rozhodnutím. Ale měla by být výsledkem strategie, nikoliv automatickou reakcí na první otázku kupujícího.

6. Začít řešit dokumenty až ve chvíli, kdy máme kupujícího

Kupující řekne ano a teprve potom se začne zjišťovat:

Kde je PENB?

Jaké jsou skutečné měsíční náklady?

Co přesně patří k jednotce?

Existuje dokumentace k rekonstrukci?

Jak je to se sklepem?

Co je uvedeno v prohlášení vlastníka?

To může celý obchod zbytečně zpomalit a v některých případech také odhalit problém, který bylo možné vyřešit ještě před zahájením prodeje.

Proto se snažím dokumentaci prověřovat co nejdříve.

Nejde jen o administrativu.

Dobře připravené podklady zvyšují také důvěru kupujícího.

7. Soustředit se pouze na provizi a ne na konečný výsledek

Při rozhodování, zda prodávat samostatně nebo s realitním makléřem, je pochopitelné řešit náklady.

Důležitější otázka ale podle mě zní:

Kolik mi po dokončení celého prodeje skutečně zůstane?

Pokud například profesionální příprava, marketing a vyjednávání vytvoří větší zájem o nemovitost a pomohou dosáhnout lepší prodejní ceny, samotná výše provize nevypovídá o výsledku obchodu.

Stejně důležité jsou bezpečnost transakce, smlouvy, úschova kupní ceny, komunikace se zájemci a čas, který majitel prodeji věnuje.

Proto bych při výběru makléře neřešil jen otázku:

„Kolik si účtujete?“

Ale především:

„Co konkrétně uděláte pro to, abych svou nemovitost prodal co nejlépe?“

Největší chyba? Začít bez strategie

Kdybych měl celý článek shrnout do jedné myšlenky, byla by to právě tato.

Prodej nemovitosti by neměl začínat vytvořením inzerátu.

Měl by začít plánem.

Nejdříve si ujasnit cenu, cílového kupujícího, způsob prezentace, marketing, potřebné dokumenty a postup při vyjednávání.

Teprve potom bych nemovitost zveřejnil.

Protože první dojem na trhu můžete udělat jen jednou.

A co když chcete byt prodat sami?

Určitě to možné je.

Smyslem tohoto článku není tvrdit, že bez realitního makléře byt prodat nelze.

Pokud se pro tuto cestu rozhodnete, doporučuji hlavně nic neuspěchat a jednotlivé kroky si dobře připravit.

Internet vám může dát spoustu informací. Skutečný prodej ale přináší situace, které se v žádném univerzálním návodu předem popsat nedají.

A právě tam se nejvíce projevují zkušenosti z předchozích obchodů.

Závěr

Dobře prodat byt neznamená pouze najít člověka, který je ochoten ho koupit.

Dobrý výsledek znamená správně nastavit cenu, vytvořit zájem, vyjednat vhodné podmínky a celý obchod bezpečně dokončit.

Pokud přemýšlíte o prodeji bytu ve Dvoře Králové nad Labem, Trutnově, Náchodě, Hradci Králové nebo okolí, rád se na vaši situaci podívám a řeknu vám, jak bych při prodeji postupoval.

Nezávazně a ještě předtím, než se rozhodnete, co dál.

Autorem článku je Zdeněk Mihulka, certifikovaný realitní makléř společnosti Bidli. Specializuji se na prodej, pronájem a oceňování bytů, domů a dalších nemovitostí ve Dvoře Králové nad Labem a v širším okolí Trutnova, Náchoda a Hradce Králové.