Když se někdo rozhodne prodat byt, jedna z prvních otázek často zní:

„Zvládnu to sám, nebo má smysl využít realitního makléře?“

A hned za ní většinou následuje další:

„Proč bych měl platit provizi, když si můžu dát inzerát na internet sám?“

Je to naprosto legitimní otázka.

Byt samozřejmě můžete prodat i bez realitní kanceláře. A pokud máte dostatek času, zkušeností, kvalitní právní servis a dokážete správně nastavit cenu i celý postup prodeje, může pro vás být samostatný prodej vhodnou cestou.

Rozhodnutí bych ale nestavěl pouze na tom, zda zaplatíte, nebo nezaplatíte provizi.

Důležitější otázka podle mě zní:

Jaký bude konečný výsledek prodeje?

Pojďme se na obě možnosti podívat bez zbytečného přesvědčování.

Prodej bytu bez realitní kanceláře

Největší výhoda je zřejmá.

Neplatíte provizi realitní kanceláři.

Pokud už máte například konkrétního kupujícího z rodiny nebo mezi známými a shodnete se na ceně, může být celý obchod poměrně jednoduchý.

Jiná situace nastává, pokud kupujícího teprve hledáte.

V takovém případě na sebe přebíráte prakticky celý proces prodeje.

Budete řešit například:

• stanovení prodejní ceny,
• přípravu nemovitosti,
• fotografie a případně video,
• vytvoření inzerátu,
• placenou inzerci,
• komunikaci se zájemci,
• organizaci prohlídek,
• vyjednávání o ceně,
• potřebné dokumenty,
• smluvní dokumentaci,
• bezpečnou úschovu kupní ceny,
• katastr nemovitostí,
• předání bytu.

Nic z toho není nemožné.

Je ale dobré vědět, do čeho jdete.

Největší otázkou není inzerát. Je to cena.

Vytvořit inzerát dnes zvládne téměř každý.

Mnohem složitější bývá určit, za kolik byt skutečně nabídnout.

Majitel má ke své nemovitosti přirozeně vztah. Navíc na realitních serverech vidí ceny ostatních nabízených bytů.

Jenže nabídková cena ještě neznamená, že se za ni nemovitost skutečně prodá.

Příliš vysoká cena může způsobit, že nabídka stráví na trhu několik měsíců a nakonec začne postupně zlevňovat.

Příliš nízká cena zase může znamenat, že majitel zbytečně přijde o část peněz.

Správné stanovení ceny proto považuji za jednu z nejdůležitějších částí celého prodeje.

Profesionální prezentace něco stojí

Pokud chcete svůj byt prezentovat na podobné úrovni jako profesionálně připravené nabídky, je potřeba počítat i s náklady.

Může jít například o:

• profesionálního fotografa,
• videoprohlídku,
• půdorys,
• virtuální prohlídku,
• dron,
• placenou propagaci,
• zvýraznění nabídky na realitních portálech.

Samozřejmě není nutné využít všechno u každé nemovitosti.

Dobrá prezentace by vždy měla odpovídat konkrétnímu bytu a cílovému kupujícímu.

Podstatné ale je, že provize makléře není pouze platbou za vložení inzerátu na internet.

A potom začne zvonit telefon

Tohle je část prodeje, kterou majitelé někdy podceňují.

Po zveřejnění nabídky mohou přijít telefonáty, e-maily a zprávy.

Někteří zájemci skutečně chtějí koupit.

Jiní pouze zjišťují situaci.

Někdo se objedná na prohlídku a nepřijde.

Někdo potřebuje financování.

Někdo chce okamžitě výraznou slevu.

A někdo může mít o byt skutečný zájem, ale potřebuje získat další informace.

Úkolem makléře není pouze zvedat telefon.

Je potřeba zájemce správně kvalifikovat, předat jim informace, organizovat prohlídky a průběžně vyhodnocovat, kdo má o nemovitost skutečný zájem.

Majitel se při samostatném prodeji stává svým vlastním makléřem.

Kdo bude vyjednávat o ceně?

Tady vidím jednu z největších výhod zastoupení třetí osobou.

Představte si situaci:

Byt nabízíte za 4 500 000 Kč.

Zájemci se líbí a po prohlídce vám řekne:

„Dal bych za něj 4 200 000 Kč.“

Co uděláte?

Odmítnete?

Navrhnete 4 400 000 Kč?

Řeknete mu, že máte další zájemce?

A co když žádného dalšího nemáte?

Vyjednávání není pouze o číslech.

Velkou roli hrají informace, emoce, čas a vyjednávací pozice obou stran.

Makléř navíc není vlastníkem nemovitosti a nemá k ní osobní vztah. Díky tomu může jednání vést s větším odstupem.

Provize versus výsledná cena

Představme si velmi zjednodušený příklad.

Majitel prodá byt sám za:

4 500 000 Kč

a neplatí provizi.

Druhá možnost:

Nemovitost se díky přípravě, marketingu, většímu počtu zájemců a vyjednávání prodá například za:

4 750 000 Kč

a z této částky se následně zaplatí sjednaná odměna za kompletní realitní servis.

Neříkám tím, že makléř automaticky prodá každou nemovitost dráž.

Taková garance by nebyla seriózní.

Ukazuje to ale, proč nedává smysl porovnávat pouze výši provize.

Porovnávat bychom měli konečný výsledek.

Kolik prodávající skutečně získal?

Kolik do prodeje investoval?

Kolik času mu prodej zabral?

A jaké riziko při transakci nesl?

Co by měla provize realitní kanceláře zahrnovat?

Rozsah služeb se může mezi jednotlivými makléři výrazně lišit.

V mém případě je cílem převzít prakticky celý proces prodeje.

Podle konkrétní nemovitosti jde zejména o:

• analýzu a stanovení prodejní strategie,
• profesionální přípravu nabídky,
• fotografie a video,
• půdorysy a případně virtuální prohlídku,
• inzerci a marketing,
• komunikaci se zájemci,
• organizaci prohlídek,
• vyjednávání,
• zajištění smluvní dokumentace,
• bezpečnou advokátní úschovu kupní ceny,
• koordinaci převodu na katastru,
• předání nemovitosti.

Majitel tedy neplatí za jeden inzerát.

Platí za řízení celého obchodu od začátku až do jeho dokončení.

Kdy bych majiteli klidně doporučil prodat byt samotnému?

Ano, jsou situace, kdy bych proti tomu vůbec nic nenamítal.

Například pokud:

• už máte spolehlivého kupujícího,
• dobře znáte reálnou cenu nemovitosti,
• máte zkušenosti s prodejem,
• umíte vyjednávat,
• máte dostatek času,
• máte zajištěného kvalitního advokáta,
• nepotřebujete aktivně hledat kupujícího na trhu.

V takové situaci nemusí kompletní realitní služba dávat ekonomický smysl.

A myslím, že je fér to říct.

Kdy naopak dává makléř větší smysl?

Především pokud chcete nemovitost nabídnout na otevřeném trhu a získat z něj co nejlepší výsledek.

Stejně tak pokud:

• neznáte správnou prodejní cenu,
• nemáte čas řešit desítky telefonátů a prohlídek,
• nechcete vyjednávat přímo s kupujícími,
• řešíte hypotéku nebo zástavní právo,
• jde o dědictví nebo spoluvlastnictví,
• nemovitost se již delší dobu nedaří prodat,
• bydlíte daleko od prodávané nemovitosti,
• nebo jednoduše chcete, aby celý obchod někdo řídil za vás.

Právě u komplikovanějších případů se podle mě nejvíce ukazuje rozdíl mezi zveřejněním inzerátu a skutečným řízením realitní transakce.

Takže s makléřem, nebo bez?

Univerzální odpověď neexistuje.

Pokud máte zkušenosti, čas a kvalitní odborníky kolem sebe, můžete byt úspěšně prodat sami.

Pokud ale chcete celý proces delegovat, profesionálně nemovitost prezentovat, vytvořit co největší zájem a mít někoho, kdo za vás bude vyjednávat a koordinovat celý obchod, může kvalitní realitní makléř dávat velký smysl.

Při jeho výběru bych se proto neptal pouze:

„Jakou máte provizi?“

Zeptal bych se také:

„Co konkrétně za tuto provizi uděláte a jaká bude vaše strategie prodeje mé nemovitosti?“

Odpověď vám o kvalitě makléře řekne mnohem více.

Závěr

Prodat byt bez realitní kanceláře určitě lze.

Otázkou není, jestli to zvládnete.

Otázkou je, jakého výsledku chcete dosáhnout a kolik času, práce a odpovědnosti chcete převzít sami.

Pokud přemýšlíte o prodeji nemovitosti ve Dvoře Králové nad Labem, Trutnově, Náchodě, Hradci Králové nebo okolí, klidně se mi ozvěte.

Můžeme nejprve nezávazně probrat vaši situaci, možnou prodejní cenu a postup. A až potom se můžete rozhodnout, zda chcete prodávat sami, nebo využít kompletní realitní servis.

Související články

• 7 nejčastějších chyb při prodeji bytu, které mohou snížit jeho cenu
• Jak probíhá prodej bytu krok za krokem?
• Jak určit správnou cenu bytu ve Dvoře Králové nad Labem
• Jak prodat byt bez zbytečných slev
• Jak připravit byt na prodej? 10 jednoduchých kroků, které mohou zvýšit jeho hodnotu

Autorem článku je Zdeněk Mihulka, certifikovaný realitní makléř společnosti Bidli. Specializuji se na prodej, pronájem a oceňování bytů, rodinných domů, pozemků a dalších nemovitostí ve Dvoře Králové nad Labem a v širším okolí Trutnova, Náchoda a Hradce Králové.